所謂的自主創業 ,80%的都是扯淡

2016-08-11 21:50 來源:互聯網

  

  周楷程,六藝星空創始人,原阿里巴巴大區經理,黑馬營11期黑馬,嘉御基金領投C輪2000萬美元,在他看來。

  1、80%的創業都是扯淡,沒有所謂的好的商業模式,應該不斷地升級商業模式。

  2、所有的商業模式是跑出來的,沒有市場的大小之說,有時候小未必不是好事,小才有機會開創賽道。

  3、互聯網不等于APP,更多的是開放、透明、創新的東西,一個商業模式是否有價值,在于我們要去想它對社會到底有沒有發生改變。

  4、所有的商業模式一定是以賺錢為基礎的,一定不是以獲取暴利為基礎的,真正做一個商業模式,給客戶帶來什么,這是所有人需要想的事情。

  5、文化是核心驅動力,真正的文化是CEO的文化,你是什么人,團隊就一定是什么人,這個文化是改變不了的。

  完整版筆記

  我們公司建立開始到現在三年多時間,整個團隊原先是阿里團隊,卻做了所有人都不專業的行業:進了鋼琴行業,我們是中國最大的藝術培訓的市場占有者,所以我們是完全的草根一族。

  為什么做這件事情?

  背景跟專業是沒有關系的,這是我們幾乎創業失敗換來的結論。

  最初我們想做什么?

  2012年我們開始創業,當時只想做一件事情,就是整合中國所有的琴行。中國有4萬多個琴行,我們考慮把它整合起來,只要有幾千家整合起來,一兩千家愿意從我們這里拿貨,我們就會成為中國最大的市場。

  80%的創業都是扯淡,大家看一下自己的商業模式就知道了,我們當時認為這個商業模式是不存在的。后來我們發現了一個問題:所有的琴行買什么琴全部是老師決定的,所以現有的琴行是沒有任何價值的。大家回過頭看自己的商業模式,80%的商業模式是沒有被認同的。現在有兩種琴行,一種是教課的,基本都是專業老師出身;一種是賣琴。

  做了半天之后發現有一個繞不過去的事情——房租,所有做藝術培訓的不光只有鋼琴,30%的成本是被房租擱住的,所有培訓看起來現金流很高、流水很高,搭上房租之后都是不賺錢的,這是一個很現實的問題,這是我們要去改變的問題。

  沒有好的商業模式,我們今天每一版融資的BP跟前一版只有30%的關聯性,全部在不斷地變化,我們計劃在明年選擇IPO,其實我們的核心是不斷地升級商業模式。

  我自己也做天使投資,有人跟我說我們三年后會成為怎樣,我說扯,先把六個月活下來再說。我投的項目很簡單,我們怎么走完這六個月到九個月,我們不能想三年會成為怎樣。

  所有的商業模式是跑出來的,沒有市場的大小之說。

  鋼琴是非常小的行業,鋼琴整個市場四五百億,這是我們自己想的一個問題,我們從開始到第二階段,到現在我們去走自己的模式,所有商業模式都是自己走出來的。A輪的時候,半夜12點半我和雷軍在談,他問了我三個問題:當時我們只有兩家體驗店,這個市場能不能開出50到80家體驗店?這個團隊有沒有能力做50到80家體驗店?每個店能不能有50到80萬的收入?結果我們發現我們明年拿去IPO的數據差不多就是這樣的規模。

  小未必不是好事,小才有機會開創賽道。

  鋼琴行業雖然小,但是我們有信心構筑這個市場,成人行業基本被我們壟斷了。我們今年控制了鋼琴行業10%的市場,你是有機會重新去定義“小”這件事情的

  商業模式是什么?

  我們在強調我們的模式是什么:我們的模式是基于一個體驗店來做這個事情,這是我們的商業模式。

  在購物中心體驗,在家上課,很多人會有很多提問,有各種問題,大家要換個思維想這個問題。有人跟我聊專業度問題,我說我真的不專業,我一首歌都不會彈,我的目的是讓孩子開心,這是我們所有問題的出發點。

  我們有兩套評價體系:

  · 第一讓老師給孩子打分,得出分數再評價老師;

  · 第二讓家長給孩子打分。

  其他的我們一概不關注。體驗店的模式是我們實現了所有在家上課,在家上課才能體驗分成,200塊錢一堂課給老師150塊錢。我們做了一堆成人課,類似于健身房的體系,不收取房租但是可以賺取差價,我們只是改變掉了房租這件事情,其他的都沒有改變。

  

  互聯網不等于APP,更多的是開放、透明、創新的東西,一個商業模式是否有價值,在于我們要去想它對社會到底有沒有發生改變。

  很多商業模式聽起來很美實際上一點價值都沒有。

  我們第一降低房租;第二這么差的交通,在家里讓老師上門教課;第三我們為孩子們做了一堆活動:跳舞、踏青、包元宵等等,解決孩子玩的事情,所以我們從來不解決專業度的問題,專業度是留給專業的老師解決的,不是我們作為一個機構來解決的。

  很多商業模式,比如上門收舊貨APP,以前收舊貨是大爺大媽推個三輪車,這種體驗不好,雇一個人交五險一金,每個人給5塊怎么可能有盈利空間?不要想光靠互聯網就改變世界,要想能不能比現有的創業模式做得更好,80%的APP產生的效益根本不是現有的商業模式。手機上可能有100個APP,但是80%的APP我們可能不會去用。

  第一我們讓孩子更開心,第二我們給老師更高的收入。我們在不斷地漲價,不斷地提高老師的收入,我們的客戶群從來不會往下掉,家長跟孩子要最好的服務,不要便宜的服務。我們給的價格高,利潤率非常低,但是給予了孩子更好的東西。

  

  所有的商業模式一定是以賺錢為基礎的,一定不是以獲取暴利為基礎的。

  我們的模式非常特殊,在星空體系下沒有校長,沒有名師,沒有教務,全部是中央集控的運營模式。去年一年可以擴張30個門店,今天如果可以做,兩個月可以生出50到100個門店出來,只是我們想不想做。

  我們是非常特殊的中央集控的模式,我們最終靠強運營模式實現利潤跟空間,你的核心不是打造名師,你的核心是讓這個機構的運營得到最大的效益。我們走到現在一直在強調一件事情:客戶第一。我們的服務態度一定是最好的,只要是服務一定有客戶挑剔,一定有問題,但是我們認為所有的客戶一定是對的。

  所以我們有兩個規則:

  1、基本不收郵件,客戶郵件不管電話微博一定是第一時間到我郵箱,我不認為客戶存在無理取鬧。

  2、做無條件退款,整個教育行業沒有人敢做這個事情,我們退款不到百億。

  真正做一個商業模式,給客戶帶來什么,這是所有人需要想的事情,我們始終在強化這樣一件事情。

  任何機制都沒有把郵件送到CEO手上更管用,機制的操作90分跟100分是天壤之別,客戶第一是我們首先強調的。

  素質教育快樂為先

  當時我們高管的孩子報了個課,很多人強調專業度、老師,結果孩子上著上著課不上了——老師教得太嚴了。于是我們調了一個剛畢業的學生過去,那個孩子今天還在上課,為什么?老師今天給他變個棒棒糖,明天帶他去吃牛排。

  最終目的是滿足客戶的需求,很多人說:教育的問題到底是家長決策還是孩子決策?很多人跟我說客戶是孩子,決策是家長,孩子不愿意學,買單就不會超過50%,關鍵是讓孩子愛上鋼琴,愛上他要學的東西。所以素質教育快樂為先,我只問孩子開不開心這個問題,別的我不關注。

  文化是核心驅動力

  我們發展非常快,我們不認為我們是移動互聯網,我們是傳統模式,我們是構筑體驗店的模式,現在的模式跑了不到三年已經做到全國最大了,文化是整個的核心驅動力。

  我們的背景是阿里背景,有人說阿里的正規體系很好,我說這些東西都不成立,真正的文化是CEO的文化,你是什么人,團隊就一定是什么人,這個文化是改變不的。我的背景是銷售跟運營,我的團隊一定是這樣的,這個東西不用改變,也不用找外來人給企業建立文化。

  有人說我的企業很小,就十個人,我們始終認為你是CEO,你就代表著這艘船,這艘船是團隊開過來的,一艘船如果航行到了彼岸,如果沉了責任是船長的,你是船長你就代表著所有的文化。有困難的時候這個困難你自己扛,有榮耀的時候這個榮耀是團隊的。我是一個CEO,我希望帶來的文化是什么,我希望帶來的未來是什么,這是所有人更關注的。

  心情不好時告訴自己:再苦再累,只要堅持往前走,屬于你的風景終會出現;只要是自己選擇的,那就無怨無悔,青春一經典當,永遠無法贖回;過去只可以用來回憶,別沉迷在它的陰影中,否則永遠看不清前面的路;不要期望所有人都懂你,你也沒必要去懂所有人;聚散離合是人生的規律,不必在意,何須傷悲。

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